Promoción de Ventas

Existen diferentes interpretaciones sobre el concepto de Promoción de Ventas, pero en un sentido amplio, la promoción se puede definir como:


“Alicientes o incentivos directos para aumentar las ventas tanto a distribuidores como a consumidores buscando ventas inmediatas, acciones de tipo comercial bajo una estrategia de marketing, que se enfocan en mejorar el nivel de ventas principalmente a corto plazo”.


Como es lógico, la promoción de ventas busca un impacto directo en el comportamiento de los compradores de una marca o una empresa. Como un punto adicional es n

ecesario tener en cuenta que la promoción aunque no genere una compra inmediata, ayuda a fortalecer la “identidad de marcas de las organizaciones”, mejorando el reconocimiento a largo plazo.


A primera vista parecería que hacer promoción es sencillo y fácil, pero un buen plan de promoción puede hacer la diferencia entre el éxito y el fracaso de algunos productos.


Objetivos


Incrementar el tráfico o la llegada de consumidores: El primer paso es hacer que el comprador se acerque al punto donde esta el producto o los productos ofrecidos.


Incrementar la frecuencia y la cantidad de compra: Consiste en buscar que los compradores compren más y de manera más seguida los productos.


Fidelizar el uso del punto de venta: Que el consumidor se acerque frecuentemente al sitio de venta, que lo prefiera y se acostumbre a usarlo.


Incrementar las ventas: Mejorando la relación con proveedores y consumidores.


Disminuir la temporalidad de las compras: Buscar romper con las tendencias de temporadas para tener un tráfico estable y fluido en el punto de ventas.


Objetivos de las promociones en la relación directa con el consumidor:


Cuando se encuentran el promotor de ventas y el consumidor, el primero debe buscar los siguientes objetivos, promocionando un producto.


Animar la prueba: Buscar que la persona use el producto por “primera vez”, para aumentar la base de clientes.


Expandir los usos: Buscar (si es el caso) que el consumidor le encuentre varios posible usos al producto. Que el consumidor perciba una mayor utilidad por el uso del producto.


Repartir información: Mostrar todas las ventajas del producto ya sea de manera individual o grupal.


Atraer a nuevos compradores: La promoción continuada más allá de la publicidad es la que realmente impulsa las ventas de productos.


Mecanismos


Ofertas especiales: Pague 1 lleve 2, lleve un 30% más de cantidad, etc...


Cupones d

e compra: Volantes que ofrecen alguna ventaja adicional por comprar el producto.


Volantes promocionales: Que se entregan en el establecimiento invitando a una degustación a recoger una muestra gratis etc...


C

oncursos: Por la compra del producto participe en la rifa de...


Planes de fidelización: Si es posible personalizar compras, seguimiento del comprador, atención con amabilidad en fin, todas las herramientas posibles que hagan que el comprador sea creyente” de la marca.


Complementación: Que el uso de un producto influya sobre el consumo de otro, por ejemplo, compre nuestra cera para autos y lleve nuestro brillador de espejos...


Programas de premios por puntos: Acumular puntos por ventas para ganar algún producto adicional.


Regalos: Muy utilizados en segmentos infantiles. Llevar un muñeco, un juego etc. En los hoteles puede incluir un servicio de desayuno especial por el ultimo día de estadía, toallas bordadas, jabones con el logotipo, llaveros, etc.


Existen muchos mecanismos a saber: Muestras por correo, degustación, demostración, visitas y muchos que se pueden idear.


Promoción de ventas al comercio


Las promociones al comercio son aquellas que integran a los distribuidores con minoristas en la distribución. Tienen como objetivo primordial convencer al minorista en vender una marca o producto específico y dar a conocer un producto o servicio de manera directa.


Algunos de los objetivos que persigue la promoción de ventas al comercio son:


1. Convencer a los vendedores minoristas de las ventajas de vender un producto.

2. Reducir los inventarios en fábrica y aumentar los inventarios de los minoristas.

3. Apoyar en las políticas de publicidad y mercadeo.

4. Buscar que los vendedores minoristas asignen los espacios más favorables en estantes y espacios de las tiendas.

5. Servir como mecanismo de motivación para vendedores y minoristas directos.

Es importante no confundir la parte de promoción de ventas al consumidor con la promoción de venta al comerciante, pequeño distribuidor o al pequeño tendero.


Promociones al comercio

1. Mantener promociones a los distribuidores es tan importante como mantener promoción al consumidor final.

2. La batalla por conseguir clientes no empieza por la publicidad masiva, sino por el manejo adecuado de la distribución; la promoción al comercio es fundamental.


3. Demostrarle ventajas a los minoristas, es garantía de que estos se convertirán en los mejores vendedores de los productos empresariales.


TIPOS DE PROMOCIONES AL COMERCIO:


Existen varias maneras de hacer promoción al comercio, las más representativas son:


Exhibidores: Consiste en que la empresa, dota a los puntos de ventas y minoristas con elementos especiales como stands, rótulos, dispensadores etc, para que el producto sea vendido con facilidad.Un ejemplo de la promoción tipo "exhibidor" se da cuando las fábricas de gaseosas o refrescos, facilitan neveras o repartidores de sus productos con sus marcas, garantizándole una facilidad al minorista a cambio de fidelidad a la marca.


Concursos de ventas: Consiste en "premiar" a los vendedores minoristas más eficientes con premios, descuentos o el mismo producto con el fin de incentivar la venta que hace el minorista al consumidor final.


Exhibiciones comerciales: Son eventos programados, realizados con el fin de que los fabricantes muestren e los distribuidores minoristas sus productos, ventajas y facilidades, con el fin de atraer un mayor número de distribuidores.

Muchas convenciones patrocinadas por empresas, invitan a gremios minoristas con el fin de llegar directamente a quienes van a servir como distribuidores de productos.


Las empresas deben "consentir" a sus distribuidores minoristas con el fin de mantener su nivel de ventas.


Comisiones por beneficios extraordinarios: Es otra forma de premiar a los minoristas. Cuando alguno de ellos pasa un nivel de venta determinado es premiado con aumento de cantidad, comisión por venta o margen de descuento.


Impulsores: Premios en forma de mercancía.


Trato preferencial: Tratos comerciales de especial beneficio a cambio de exclusividad.


Asignaciones de publicidad: Consiste en que la empresa le da un espacio publicitario al minorista con el fin de incrementar sus ventas globalmente e incentivarlo a trabajar conjuntamente.


CONSUMIDORES: Brevemente las estrategias de promoción a consumidores finales.


En primer con la promoción:


o Se busca al consumidor a probar el producto por primera vez.

o Se recompensa la lealtad del distribuidor.

o Se motiva al comercializador a comprar grandes cantidades.

o Se estimulan compras repetidas.

o Se refuerzan los aspectos publicitarios.


Las estrategias utilizadas como respuesta serían:


o Ofrecer muestras gratis.

o Generar promociones de precios.

o Aumentar el tamaño del paquete y ofrecer mayor cantidad.

o Ofrecer descuentos y cupones.

o Realizar sorteos.

o Ofrecer premios.


Si las empresas generan un balance adecuado en la promoción a minoristas y a consumidores finales, garantizará niveles eficientes de distribución y grandes niveles de venta, gracias a la motivación que anima a los vendedores a vender y a los consumidores a probar y comprar el producto.